你的广告费哪去了？千万级广告渠道运营的方法论在这里！
2015-11-22 刘渝民 艾奇SEM
经常有朋友会问，这个月花了很多钱，但是却没什么效果。那么广告费到底哪去了？如果只是花钱买渠道，由代理商操作，或者是直接一投了之，效果怎么会好呢？抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？
当某个项目拿到千万级预算时，往往意味着渠道在整个运营体系至关重要。此时的核心目标是，快速积累种子用户，达到一定的量级后形成一定的用户自增长，并抢占获取用户的红利期。这就要求获取用户数量的级别够大，百万级注册乃至千万级，同时用户数比较精确，里面有一定比例的种子用户，只有这样，整个渠道运营体系才是健康高效的。
一般来说，公司不会给你明确的预算级别，这个数字是多少，怎么花，一定是渠道运营的负责人来规划，所以你必须根据ARPU值，甚至结合LTV（用户生命周期贡献值来测算CAC（单个用户获取成本），然后结合付费率，可以预估一个有效注册用户的成本，这样就可以评估预算在什么量级，总目标是多少注册用户，多少付费用户。从而整个渠道运营有了明确的目标，这是好的开始。
有了明确的目标之后，如何制定分阶段目标，如何选择渠道，每个渠道的预算分配显得至关重要。整个渠道运营，我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内，把量级做到最大化，是整个渠道运营最重要的战略方向。要实现量级的最大化，唯有不断优化CAC，抢占更多流量，这就需要渠道运营精细化。由于流量并非某个企业垄断，只要出价高，大家都可以上，如何将有效的钱花出最好的效果，就需要精细化运营，通过精细化运营，使得整个渠道体系成本较低，而量级却很大。由此可见，渠道运营的精髓在于精细化运营，优化CAC，做到量级最大化。
下面我将通过以往的工作经验结合实际案例来讲述如何实现渠道运营精细化。
渠道运营你必须知道的几点
1、移动端是大势所趋，流量聚集在移动端，使用习惯也在移动端。尤其是微信与APP，这样我们获取流量应该抓住微信与应用市场，而落地优先采用微信公众号与APP（没APP可以先用微信公众号）
2、渠道运营的第一步是曝光，只有足够多的曝光，才能获取更多的流量。
3、广告触发的机制非常关键，了解不同渠道的流量分发机制是非常非常重要的事情。
4、渠道运营的精髓在于精细化，合理把控CAC。
5、量级的最大化是渠道运营最大化的根本，你不做，竞争对手就会做。
6、渠道运营的目的是把接力棒交给用户运营与产品运营，让自增长成为流量源头。
下面开始重点，年初的时候我接手了一个项目，这是一款企业级应用，收费软件。TOB市场的硬伤比较多，购买者决策复杂，广告难以抵达决策者，市场推广成本高，销售队伍建设难等。我在网上找了很多资料，最后决定采用salesforce的数据进行参考，2011年7月31日，Salesforce.com拥有104000个客户和超过210万的订阅用户，付费比例为4.95%，结合自身品牌与国内市场成熟度及购买偏好等，我认为付费率在2~3%之间，结合我们产品的单价与续费率，可以测算出LTV，由此我测算出CAC，结合付费率，推算出了单个注册用户成本，继而根据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。
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